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2016怎么做朋友圈广告?做好微商朋友圈广告的道与术!(一)
作者:微亿商 发布于:2016-02-17 16:27:09

  道=【卖好货】+【泡社群】+【做红人】

  第一部分:卖好货

  产品的重要性不言而喻。朋友圈广告营销的本质是个人品牌营销、口碑营销。产品的质量是个人品牌营销的前提和基础,如果前期产品选择上没有做好,后期做的一切都会困难重重。

  一、什么样的货才是好货?

  所谓王婆婆卖瓜自卖自夸,几乎每一个做朋友圈广告的人都觉得目前做的产品是最好的!但是事实真的如此吗?

  朋友圈广告推广大师要告诉大家一个真相:目前2000万级的微商人,至少有80%的人做的产品不是最好的!

  就拿我们微商大咖实战交流群里500人做的产品来说,我非常肯定地说,至少有400人做的产品很一般。这也就是为什么大多数微商兢兢业业勤勤恳恳的刷朋友圈,但还是卖不出货的重要原因之一。

  比如阿胶糕这个品类,我根据大家的群名片和平常的聊天,目测大概有5-10个做阿胶糕的。按5个不同品牌来算,假设有一个品牌真的是阿胶糕这个品类的领导品牌,那另外4个必然不是最好的,对不对?本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  每个人之所以都觉得目前做的产品是最好的,根本原因是没有足够多的对比,你所掌握的信息量还不全,你在当初要做朋友圈广告的时候,可能碰巧遇到一款产品,门槛也比较低,几十几百元就可以做,同时上家比较热心,就这么走上了微商之路。但那时那刻,你根本没想过这个领域还有多少更好的产品,更有实力的厂家,更有名的大牌。

  你甚至连"百度一下"都没有,当然不知道人外有人,天外有天。这必然会产生"坐井观天"的结论:我做的产品是全世界最好的!其实这只是在自欺欺人,不要不承认,事实就是如此残酷。

  那到底什么样的产品才是好产品呢?微商应该如何选择真正有钱途的产品呢?

  1.品牌货/大牌本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  在2014年以前,朋友圈里可能还会经常出现"三无产品";

  在2015年,朋友圈可能还会有一些仿冒伪劣产品,但80%以上已经都是正规厂家生产的商品了;

  到了2016年的今天,要想在激烈的微商淘汰赛中逆袭增长,成为最后的男神女王,我们必须选择品牌货,选大牌。

  直接判断依据有:

  a.行业领导品牌(全行业前几名的产品)

  b.有明星代言

  c.有电视广告

  d.有实体店

  e.入驻京东商城

  f.有天猫旗舰店

  g.有线下大型活动

  h.产品上市5年以上

  i.产品有对应行业全套资质

  ......

  2.功效强

  大家记住一句话:"消费者的痛苦越大,付款买单的速度就越快!"

  举例子对比下:

  A:小李回老家过年,这段时间天气很给力,白天温度都在15-20度,真是风和日丽呀,小李约到儿时的闺蜜,在大院子打牌聊天,太阳晒到身上真是惬意啊,第二天早上洗脸照镜子,发现脸好像变黑了点!这变黑了点要不要紧呢?要不要买点防晒霜呢?

  B:小刘过年连续吃了几天的辣菜,打牌子打了几个通宵,脸上长满了痘痘,眼看就要上班了,这痘痘要不要紧呢?到底要不要买点祛痘产品呢?

  C:小李还算相对幸运的,小张可就惨啦,大年初三,亲戚给他带来了几盒周黑鸭,辣辣的鸭脖加上鸭肫,吃得根本停不下来,第二天一早,口腔溃疡+牙龈肿痛,这牙痛要不要紧呢?要不要去药店买点牙痛灵呢?

  大家说说,ABC这三个案例中的小李、小刘、小李谁最可能先买单呢?

  答案是肯定的:按概率,小张肯定是最先买单的,因为他最痛苦嘛!

  功效强的意思就是能帮消费者直接解决某些痛苦,他本身就是有强烈需求的,如果我们刚好出现在他的面前,成交是分分钟的事情。

  常见的功效/功能需求有:

  a.女人爱美丽

  b.老人要健康

  c.小孩要聪明

  这三大类,除了小孩子的产品不怎么适合在朋友圈展示外,前面二类几乎占据微商产品的80%以上。

  比如XX内衣,是不是女人爱美丽?

  比如水光针,是不是女人爱美丽?

  比如棒女郎,是不是要健康?

  比如阿胶糕,是不是补血养颜,要健康?

  ......

  大家仔细观察自己的朋友圈,是不是大部分产品都是这两类玩意,但这些产品的功效程度是不同的。

  3.适用人群广泛(基数多,通用性强)

  判断是否适用人群广泛的二个参考标准:

  a.产品的精准目标人群至少在千万级以上;

  b.朋友圈上至少有30%的比例是我们的目标客户。

  一个宝马销售员,一个月可能只买得了一台,甚至挂蛋;而卖比亚迪的,可能每天1天,甚至几台。

  我们知道淘宝上有车子卖,甚至有房子卖,但你见过有飞机卖吗?

  "卖宝马的自己开比亚迪,而卖比亚迪的自己开宝马"

  这句话形象地说明了大众化的东西,更容易取得大的销量,赚更多的钱。也就是说微商在选择产品的时候尽量不要选择太小众太偏门的类目,除非你有特殊的目标人群渠道和资源。比如你本来就是做奇珍异石相关的工作,有特定的目标客户,那你在选择产品的时候就可以选择奇珍异石之类的产品进行销售。否则,一般人建议还是老老实实的选择大众能够接受消费频次高的产品。

  4.复购率高

  复购率就是重复购买率,客户买了一次,还来买第二次,第三次,甚至第10次,这样我们做起来就比较轻松。本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  "如果我们每一单,都需要开发新客户,那么做起来将非常累,心也累!"

  朋友圈广告推广大师对月度复购率的评价标准如下:

  a.复购率在15%以下,完全不用考虑;

  b.复购率在15%-30%之间,做起来会有点吃力;

  c.复购率在30%-50%之间,做起来会比较轻松;

  d.复购率在50%以上,恭喜你,一定会爆发!

  建议每一个微商人每月用表格记录自己的销售情况,坚持几个月再回头看看数据,你会发现不一样的惊喜。

  5.易展示/易传播

  微商大多数是在手机端宣传推广产品,手机的屏幕就那么大,复杂的商品很难看清细节。例如服装,图片和文字展示其实都很难去完整表现这件衣服到底如何,所以要避开这样的产品。

  如果产品的效果可以立竿见影或者产品本身具有话题性,那么传播起来就会事半功倍。比如说微商早期最火的产品就是面膜,为什么呢?

  因为面膜在贴之前皮肤可能是暗沉干涩,贴完之后是白润透亮,对比效果比较明显。姑娘们都爱臭美,敷完面膜拿个手机一自拍,发到自己的朋友圈,很自然地就形成了传播。

  而且就算效果不那么显著,美图一下,或PS一下,也容易产生强烈的效果对比。

  再回头说说服装这个品类,这个类目里面有一个小分类,在微商里面是比较火的,大家想想是什么?

  对啦,内衣!是内衣!

  群里也有很多卖内衣的吧,内衣完全符合易展示/易传播这一条。道理大家都懂!

  6.利润高

  我们辛辛苦苦做个生意,图个啥?不就是为了赚钱嘛。利润越高,当然就赚钱越多啦!

  "全世界所有的商品,其中80%以上的出厂价都在3折以内!"

  包括我们知道的所有大牌,品牌货。比如化妆品,比如奶粉,比如手机。

  甚至家门口夜市地摊上看到的一双棉拖鞋,卖18元,他的成本价不超过6块!

  说出这个事实,可能有些亲不太相信。朋友圈广告推广大师以前也不相信,后来在做电商导购的项目时,长见识了。本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  我们做电商导购的网站有一个栏目,叫"9.9元包邮",这期间接触到了成千上万的商家、商品。

  起初我还真以为这些商家都是来亏本刷销量的,后来和商家的沟通越来越多,发现有不少商家,9.9元包邮还能赚钱,有的一单赚1块,有的能赚到3块,但是一周能卖几千单,甚至上万单。

  其中有一个客户,"一款鼠标,赚回了一辆宝马"让我们彻底相信了。

  当然,市场上确实有一部分产品,成本比较高,就不是属于我们所说的那80%中间的了。

  比如某些土特产。比如阿胶糕,总代级的拿货价都在五折左右,所以利润是比较薄的。

  作为微商来说,我们这种代理分销体系,跟传统行业的代理体系本质是一回事,传统行业也是全国总代、省代、市代等。

  级别越高,拿货价越低,利润空间越大,这也是我们微商经常有动力往上升级的最重要原因之一。

  以上6点是我们选择一款好产品的重要参考因素。

  如果你所做的产品,连三点都没占到,赶紧换!因为选择比努力更重要!

  如果你所做的产品,有四-五点符合,恭喜你,坚持做,迟早你会爆发!

  如果你所做的产品,六点都符合,天啊,你太幸运啦!眼看你就要成为女王啦!

  说完产品,接下来说说也与产品相关的第二个大问题:选几款产品比较合适?

  二、选几款产品比较合适?

  朋友圈广告推广大师先简单地把微商为两类:新手和老手。

  做朋友圈广告的时间不超过半年的,我定义为"新手";做半年以上,或者自有代理超过50人以上,我称之为"老手"

  1.新手通常会经历3-5款

  80%的新手都会走弯路,往往做了一款产品之后,就发现不好买,或者上家不负责任,这时候碰到另一个热心的好友,来聊聊,聊爽了,就跟她走了。

  或者很努力,开单也不错,但发现客户都是一次性的,真TMD的累啊,还是找一款复购率高的产品吧,这时候你翻遍朋友圈,查查百度,嗯,终于找到了!

  结果发现,这一个月下来,没赚几个钱啊,原来利润率太低了,快递费都付得心痛,再换。

  这时候,你可能换到一个相当热门的"爆品",哇,朋友圈很多人在买啊,相信大家的选择不会错。本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  等我们再去做的时候,发现,原来我们这个行业有几十上百个品牌在竞争啊,关键是XX同行有明星代言、XX同行还上了CCTV广告啊!

  ......

  就这样,经历3-5款产品的试验之后,终于淘出一款相对来说还不错的了。

  朋友圈广告推广大师的经历和大多数人一样,我也做过3款产品,才确定出长期要做的产品。只不过我试错的时间比较短,一个月内用不同团队分别做不同的3款产品,快速导入资源,最后根据数据综合评比,放弃不理想的产品,主打核心产品。

  2.老手一般保持2-3款

  肯定有人问,我做的这款产品还不错啊,为什么要做2款呢?有三个原因大家可以参考:

  a.提高资源利用率

  当我们做到一定程度的时候,无论是代理伙伴,还是零售客户的资源,都有一定的积累,而这些客户,她同样要消费别的产品,她本身对我们已经有一定的信赖,很容易转化。

  b.来点新鲜感,和主打产品互补

  大多数人都是喜新厌旧,朋友圈天天发,别人不烦,自己都烦了。选一款和目前已做的产品互补,做做套餐搭配。

  比如:你做的是养生群体。养生的产品有很多,有吃的,有喝的,还有用的,这类群体是很舍得花钱的,只要有信任基础,你推荐什么,她都买!

  c......

  三、卖货的三重境界

  1.卖产品

  80%的人只是单纯地卖产品。产品是多少钱,你就卖多少钱!客户完全是因为看上产品,才和你成交,如果他碰到别人,也会和别人成交。

  2.卖服务

  15%的人,在卖产品的同时,也力所能及的跟客户提供相关服务。

  比如,在客户咨询的时候,详细介绍产品的功能,付款发货后,及时告诉客户快递单号,快递客户当地的时候,提醒客户快到了,收到货后,告诉客户详细服(使)用方法、注意事项,在服用几天后,询问客户的变化反应,告诉一些有用的小窍门,在客户快用完的前几天,进一步了解客户的反馈,给矛续订推荐等。

  这样,客户不会认为我们只知道收钱,还能提供很多服务的,续订率自然会提升,转介绍也自然而来。本文来源微亿商(www.weiyishang.net

  3.卖知识/卖自己

  5%的人会把自己修练成这个行业的专家。这时候,已经不是靠产品成交,也不仅是靠服务吸引人,而是用自己的知识打动别人,不销而销。

  这一点,后面会和"做红人"结合起来,再深入讲讲。